¿Qué es lo que usted va a pagar a una consultora?
Creo que fue en mi segundo trabajo por cuenta ajena, cuando como Director financiero tuve que abonar una obscena cantidad de dinero a una prestigiosa firma de consultoría empresaria. ¿Por qué?¿ por que pagar una consultora de negocio si yo se más que ellos? , pero si les he hecho yo todo el trabajo difícil. Bueno, han organizado un poco el proceso, han aportado método y organización. Ciertamente han hecho unos formatos muy explicativos. Pero tampoco tiene tanto mériro.
Esas eran las dudas que surgían en mi mente de joven directivo. Ya no pienso así. Voy a repasar un poco todo el proceso y las razones por las que ya no pienso así.
A la hora de abordar la actividad empresarial que desarrollamos partimos siempre de cuatro supuestos.
- Empresas que venden productos o servicios a otras empresas. B2B, business to business, de negocio a negocio,
- Empresas que venden productos o servicios a particulares. Business to consumer, de negocio a consumidor. Nunca me ha gustado este término,, creo que es poco fino; realmente las empresas son también consumidores. Me gustaría mas que se hiciera referencia a particulares, pero supongo que en ingles no quedaría tan “cool”.
- Empresas que venden sus productos a Gobiernos o instituciones. B2G, business to goverment, de negocio a gobiernos.
- Y por supuesto empresas que venden productos y servicios a empresas y particulares.
Nos referimos a vender mayoritariamente a alguno de estos grupos. Realmente casi todas las empresas venden a todo el mundo. Bueno no se venden muchos reactores nucleares por Internet a particulares, pero estoy seguro que si alguien con suficiente capacidad financiera para comprarlo, quisiera instalar uno, alguna empresa estaría dispuesta a vendérselo.
Pues bien, de esto va la historia. Todas las empresas queremos vender a alguien.
Generar más clientes
En general el núcleo de nuestro trabajo es el CRM, es la clave de cualquiera de las estrategias de venta, en cualquiera de los modelos de negocio. Y en el entorno del CRM se integran el resto de herramientas. En cualquiera de los casos la base es simple.
Dicho en palabras claras: generar el mayor numero de leads o clientes potenciales para que se conviertan en clientes, fidelizar a estos clientes con nuetra marca o empresa y sigan comprándonos en el futuro.
Realmente no ha cambiado nada desde hace siglos. Cambian las herramientas y las estrategias pero el objetivo final es siempre el clienta.
El proceso
Me vas a permitir un paréntesis. Me gusta hacer paréntesis. Aquí es donde entra en juego EneliaBS o cualquiera de las empresas que prestan servicios similares. En la edad de bronce, cuando el primer metalúrgico creó la aleación para que las tropas de cualquier caudillo tribal, partiesen la cabeza de sus enemigos que usaban armas de piedra con más eficiencia. O ese mismo metalúrgico diseñase arados que permitían arar con más profundidad para que los agricultores plantasen las semillas más rápido y en más superficie para producir mayores cosechas. O creaba filigranas para que las damas o los potentados las exigiesen como productos de lujo. En cualquiera de estos casos el proceso era el mismo.
Había un proceso de investigación y diseño de producto y una comercialización.
Cuando hubo más metalúrgicos que hacían armas, arados o joyas, entró en juego el precio y los plazos de entrega, y cuando todos eran competitivos en esto, la atención al cliente.
Bueno en este caso luego llegó el hierro y los hititas partieron la cabeza de sus enemigos con mucha más precisión y productividad y el proceso comenzó de nuevo.
La base es siempre la misma. Alguien tiene un producto, hace su diseño, le da precio y lo comercializa. Cuando concurren muchos “alguienes” que tienen ese producto el precio, la seriedad en la producción, los plazos y la atención al cliente entran en juego.
Hasta aquí no hemos hablado de la publicidad
La mejor publicidad del metalúrgico eran las victorias que el caudillo tribal obtenía con sus armas, o las más y mayores cosechas de quien usaba sus arado de bronce y no los antiguos de madera o piedras. Cuando todos supieron hacer armas de bronce y los clientes no hacían fila en las puertas de las fundiciones aparecieron los mercados.
Pido perdón por ser tan simplista en la exposición, pero el mercado físico de la antigüedad es el mercado global y tecnológico de la actualidad.
En el mercado los herreros, agricultores y artesanos se juntaban para poner sus puestos y ofrecer al público que pasaba su mercancía. Mejor calidad, bonitos puestos, mas superficie de exposición, mejor ubicación física en el mercado hacían que el productor o comerciante vendiese más.
No deja de ser lo mismo que ocurre ahora
Pues bien, como decía, aquí es donde entra en juego EneliaBS. Antes era más fácil que ahora. Con solo dominar la técnica, ya podías entraren el mercado a vender algo. Ahora hay mucha gente que domina la técnica y necesitas que los clientes te vean por encima de los demás oferentes. Ya no solo basta con disponer del producto hay que venderlo. Las empresas tienen que estar actualizando sus conocimientos constantemente, y una opción válida es subcontratar a EneliaBS para que se ocupe de estas cosas. Al fin y al cabo una consultora está constantemente aprendiendo y actualizando sus conocimientos sobre un área en concreto.
¿Por qué pagar a una consultora?
Las empresas al contratar a EneliaBS pagan por los conocimientos que se tarde en adquirir y probar en la vida real. Bueno, realmente paga mucho menos de lo que cuesta , porque EneliaBS reparte ese coste entre varios clientes.
Siempre es una opción más económica e inteligente adquirir los servicios de una consultora para disponer de sus conocimientos.
Luego la empresa tiene dos opciones. Seguir con la consultora o una vez adquiridas las bases, desarrollar esos conocimientos con personal propio.
EneliaBS se ocupa de adquirir y probar esos conocimientos para llegar a sus clientes y desarrollar estrategias de venta y de uso de herramientas que le permitan seguir vendiendo sus productos o venderlos en más cantidad que su competencia que no han sido lo suficientemente avispados como para contratar a EneliaBS.
Cuáles son nuestras herramientas
CRM, como ya dijimos es el corazón de nuestro trabajo. Básicamente un gestor de información. Recogemos los datos de los leads y los metemos en nuestra máquina de generar ventas.
Una herramienta de marketing Automation. El propio CRM tiene herramientas para hacer márketing en la red, pero si se puede, ¿por qué no?. Una herramienta especifica integrada con el CRM, siempre dará más rendimiento.
Herramientas de Contact Center. Si herramientas de Contact Center. Siempre tropezamos con el mismo problema. Su departamento comercial es un pequeño Contact Center, y su área de incidencias o reclamaciones e incluso su departamento de administración son pequeños departamento de Atención al Cliente. ¿Por qué sigue usted usando los teléfonos fijos y móviles?. Pues si, porque siguen siendo herramientas eficaces y eficientes para llegar a sus clientes. Pues bien ¿por qué no se decide a instalar herramientas de productividad integradas con su CRM para hacer más competitiva su área comercial o fidelizar a sus clientes con una buena área de Atención al cliente.
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